La reorientación del negocio que está acometiendo eDreams es el mejor ejemplo del cambio que está experimentando el sector de la distribución. Que la venta de vuelos no es rentable para la agencia no es un secreto, pero lo difícil es acometer la reorientación a productos más interesantes.

Hasta hace poco, el producto estrella de eDreams y otros grandes OTA era la venta de vuelos. Los grandes volúmenes de ventas de reservas compensaban sus ínfimos márgenes, pero cada vez menos. Por esta razón, el primer grupo online europeo de viajes ha ido virando hasta conseguir que el aéreo deje de ser su primer producto. Ahora lo son los servicios complementarios y los paquetes dinámicos. Y piensan profundizar aún más en la diversificación.

Ese camino también lo inició el grupo Lastminute tras la compra realizada por Bravofly (que años atrás también compró la española Rumbo). Su estrategia se basa en la diversificación a través de varias marcas, como Lastminute.com, Bravofly, Rumbo, Volagratis, Hotelscan o Crocierissime.

Las OTA buscan rentabilidad lejos del aéreo

En el caso de España, las dos principales OTA ya nacieron con el foco alejado del avión. Logitravel lleva años vendiendo paquetes y cruceros, y ofreciendo vuelos como servicio complementario; mientras que Destinia, que nació como especialista en reservas hoteleras, está vendiendo cada vez más paquetes.

Travelgenio, por su parte, es la excepción y se mantiene fiel al aéreo. Es una marca apenas conocida por el consumidor, y basa su estrategia en el posicionamiento en buscadores y en un gran volumen de tráfico para conseguir el suficiente márgen. De hecho, es la OTA española que más factura, aunque no la más rentable.

Mención aparte son los casos de Booking y Expedia. Nacieron, y se mantiene, como centrales de reservas hoteleras, en muchos casos para dolor de cabeza de los hoteleros. El hecho de que sean las dos principales OTA del mundo, teniendo los vuelos como oferta secundaria, dice mucho sobre dónde está la rentabilidad.

Jose Manuel De la Rosa

Redactor en Agencias e Intermediación

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